Xây dựng chiến lược thương hiệu và thương mại hiệu quả trong ngành rượu mạnh

Xây dựng chiến lược thương hiệu và thương mại hiệu quả trong ngành rượu mạnh

29/07/2025 - Melita Kiely

Carly Foxwell, nhà sáng lập công ty tư vấn đồ uống Fox in the Well, đang giúp các thương hiệu nhận ra tầm quan trọng của việc đặt người tiêu dùng làm trung tâm, định giá sản phẩm đúng cách và tạo sự khác biệt trong thị trường cạnh tranh khốc liệt. Cô chia sẻ với SB về việc mở rộng công ty gần đây, cách đạt được tăng trưởng ý nghĩa và lý do cô mạnh mẽ ủng hộ việc có thêm phụ nữ trong các vai trò thương mại.

Vai trò của Fox in the Well trong ngành rượu

 
Carly Foxwell, nhà sáng lập Fox in the Well.

“Vị trí của chúng tôi tại Fox in the Well là cầu nối giữa đội ngũ thương hiệu và đội ngũ thương mại,” Foxwell giải thích. “Chúng tôi lấy chiến lược thương hiệu xuất sắc và chuyển hóa nó thành một chiến lược thương mại thực sự hiệu quả.”

Đầu tháng 7, công ty tư vấn đồ uống Fox in the Well công bố tái định vị thương hiệu, đồng thời chào đón hai chuyên gia dày dặn kinh nghiệm: Calum McFarlane và Ali Dedianko. Trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp cắt giảm nhân sự, Foxwell nhận thấy cơ hội tuyển dụng nhân tài ngành để mở rộng dịch vụ tư vấn.

“Điều thú vị về bộ ba chúng tôi là chúng tôi có ba trụ cột trong việc cung cấp dịch vụ, đầu tiên là chiến lược thương mại, do tôi dẫn dắt,” Foxwell nói. “Đó là về sự nghiêm túc và nền tảng thương mại vững chắc, điều mà hầu hết khách hàng đến với chúng tôi, bất kể giai đoạn kinh doanh, đều thấy thách thức.”

Chuyên môn của Foxwell giúp các thương hiệu “biết cách xây dựng nền tảng thương mại vững chắc cho các yếu tố như định giá, mô hình tiếp cận thị trường, phân khúc – họ không nhất thiết biết cách thực hiện. Vì vậy, chúng tôi hỗ trợ họ thiết lập nền tảng đó và đào tạo họ cách tự triển khai khi thương hiệu phát triển ở giai đoạn sau.”

Ba trụ cột chiến lược của Fox in the Well

McFarlane dẫn dắt trụ cột tiếp thị thương mại, tức là chuẩn bị bán sản phẩm. “Cách bạn chiến thắng và tạo ra giá trị thương mại là một phần quan trọng trong công việc của chúng tôi,” Foxwell bổ sung. “Đây là điểm đau của hầu hết các thương hiệu đến với chúng tôi. Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời, chất lỏng, thương hiệu và đề xuất người tiêu dùng, nhưng làm thế nào để chuyển hóa điều đó thành thứ thực sự ý nghĩa với thương mại và người mua. Chúng tôi làm việc về câu chuyện bán hàng, tài liệu bán hàng và cung cấp đào tạo bán hàng để hỗ trợ đội ngũ.”

Không chỉ là sản phẩm đúng với giá đúng. “Chúng tôi nói về giá trị thương hiệu và ý nghĩa của nó đối với người mua, bartender và thương mại. Chúng tôi nói về giá trị thương mại, rõ ràng, và giá trị sản phẩm. Calum dẫn dắt mảng này,” Foxwell giải thích.

Trụ cột thứ ba là vận động, nơi kinh nghiệm của Dedianko phát huy tác dụng. “Ali có kinh nghiệm tuyệt vời trong việc phát triển chất lỏng, từng làm việc với Belvedere và các thương hiệu khác, và chuyên môn của cô ấy nằm ở không gian vận động,” Foxwell tiếp tục. “Đó là phần chinh phục trái tim và tâm trí, điểm cuối cùng. Khi bạn đã vào thương mại, làm thế nào để đảm bảo bạn nhận được sự chứng thực?”

Bộ ba đều có kinh nghiệm với cả startup và tập đoàn lớn như Brown-Forman, Red Bull, Edrington, LVMH và Distill Ventures.

Tầm quan trọng của chiến lược thương mại sớm

 
Trái sang phải: Calum McFarlane, Carly Foxwell và Ali Dedianko.

Sản phẩm chất lượng là yếu tố cần thiết cho thành công của thương hiệu mới. Nhưng Foxwell thường nhận thấy các thương hiệu không nghĩ về chiến lược thương mại đủ sớm trong quá trình phát triển – điều mà họ cần làm.

“Rất thường xuyên, chúng tôi thấy quá trình xác định thương hiệu có ý nghĩa gì với người tiêu dùng và cách nó chuyển hóa sang người mua chưa được suy nghĩ thấu đáo. Mọi người đang bỏ qua bước đó,” cô nói. “Phần chiến lược thương mại hoàn toàn liên kết với phát triển thương hiệu và sản phẩm. Bạn cần nghĩ đến người tiêu dùng cuối cùng trước. Đối tượng mục tiêu của bạn là ai? Kế hoạch thương mại của bạn tiếp cận họ ở đúng nơi, với giá đúng và cách phục vụ đúng như thế nào? Đó là về việc lập kế hoạch toàn diện, với thương mại không phải là phần tách biệt mà hoàn toàn tích hợp vào câu chuyện.”

Định giá đúng trong bối cảnh kinh tế

Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi cả doanh nghiệp và người tiêu dùng đều cảm thấy áp lực tài chính, định giá đúng chưa bao giờ quan trọng đến vậy. Nhiều thương hiệu bán trực tiếp cho người tiêu dùng, nhà bán lẻ hoặc địa điểm trước khi hợp tác với nhà phân phối ở giai đoạn sau. Tuy nhiên, Foxwell nhận thấy các thương hiệu thường không tính đến chi phí phân phối bổ sung khi định giá ban đầu, và việc tăng giá sau này là không dễ

“Chúng ta nghe nhiều về xu hướng cao cấp hóa, rằng mọi người uống ít hơn nhưng uống tốt hơn,” Foxwell lưu ý. “Nhưng chúng tôi thấy bằng chứng rằng có xu hướng giảm giá một chút. Các thương hiệu cần rất tự tin và rõ ràng về đề xuất giá trị. Bạn thực sự cần nỗ lực để khiến người tiêu dùng muốn trả giá cao cấp. Bạn cần tạo thêm giá trị.”

“Không chỉ là sản phẩm. Người tiêu dùng đang tìm kiếm các doanh nghiệp có mục đích và phản ánh giá trị của họ. Đó là toàn bộ sự cân nhắc. Chúng tôi cũng tham gia vào nhiều cuộc trò chuyện không liên quan đến tiền với khách hàng. Giá trị của doanh nghiệp bạn vượt ngoài tiền mặt là gì?”

Đối tượng mục tiêu và cơ hội bị bỏ qua

Cũng cần nhắm mục tiêu và cụ thể với đối tượng của bạn. Mặc dù rượu mạnh dành cho mọi người ở độ tuổi uống rượu hợp pháp, nhưng đây là không gian cạnh tranh và bão hòa. Ngành công nghiệp hiện đang chạy theo các nhóm giàu có hoặc trẻ hơn để có lòng trung thành lâu dài. Nhưng còn các nhóm nhân khẩu thường bị chiến dịch tiếp thị bỏ qua thì sao?

“Tôi từng làm việc với một thương hiệu ở Úc, và Calum cũng tham gia vào việc này,” Foxwell nhớ lại. “Đối tượng mục tiêu của họ là phụ nữ ở độ tuổi 50. Các nhóm người tiêu dùng bị đánh giá thấp là cơ hội lớn. Có thể có một cuộc đua để tạo ra các thương hiệu cho những người dưới 35 tuổi sống ở London. Nhưng một số thương hiệu thú vị nhất hiện nay đang hướng đến các nhóm người tiêu dùng khác, những người cũng có sức mua.”

“Một ví dụ tuyệt vời là Botivo, một trong những khách hàng lâu dài của chúng tôi,” Foxwell tiếp tục. “Tôi đã làm việc với Imme Lỗi giao diện: file 'snippets/shortcode-Ermgassen.bwt' không được tìm thấy Lỗi giao diện: file 'snippets/shortcode-Paget.bwt' không được tìm thấy trong hai năm rưỡi. Đây là ví dụ điển hình về xây dựng không gian cơ hội và tạo năng lực, đồng thời là minh chứng rằng đề xuất thương hiệu mạnh mẽ sẽ dẫn đến kết quả thương mại tốt vì có nhu cầu. Đó là ví dụ tuyệt vời về một thương hiệu khác biệt.”

Làm thế nào để hiểu người tiêu dùng từ giai đoạn đầu?

“Giai đoạn khởi đầu và thử nghiệm là rất quan trọng đối với các thương hiệu. Chúng cho phép bạn đi sâu vào một nhóm người tiêu dùng cụ thể hoặc không gian văn hóa. Bạn có thể xem xét lối sống của nhóm nhân khẩu tiêu dùng, nơi họ giao lưu – có thể không phải là top 50 quán bar, hay các điểm bán truyền thống mà chúng ta nghĩ đến trong kinh doanh trực tiếp. Đó là về tư duy đa kênh. Mọi thứ bắt đầu từ việc hiểu lối sống của người tiêu dùng, nhìn vào những hiểu biết từ thị trường, từ danh mục và những hiểu biết thương mại.”

“ Lỗi giao diện: file 'snippets/shortcode-Tại.bwt' không được tìm thấy , chúng tôi sẽ gặp gỡ các nhà ra quyết định thương mại và các phân khúc nhỏ của kinh doanh trực tiếp và bán lẻ để thực sự hiểu sâu về điều họ muốn từ đề xuất. Chúng tôi thấy đó là cách hiệu quả – đặc biệt cho các doanh nghiệp giai đoạn đầu hoặc phát triển sản phẩm mới trong các doanh nghiệp giai đoạn sau – để cụ thể hóa về phát triển sản phẩm, thông điệp thương hiệu, lập kế hoạch bán hàng thực tế và tuyển dụng đội ngũ bán hàng.”

Chiến lược 12 tháng tới của Fox in the Well

“Hiện tại, chúng tôi muốn phát triển doanh nghiệp một cách ý nghĩa. Ngoài Calum và Ali, chúng tôi đã đưa thêm các đối tác theo cách ‘theo nhu cầu’. Chúng tôi làm điều này để đảm bảo các dịch vụ chúng tôi cung cấp được điều chỉnh cụ thể cho các thương hiệu và đối tác chúng tôi làm việc cùng. Khi cần chuyên môn cụ thể của họ, chúng tôi có thể khai thác các nguồn lực bổ sung để cung cấp dịch vụ tốt nhất có thể.”

“Điều quan trọng khác là lãnh đạo nữ. Tôi rất muốn làm gương cho những phụ nữ trẻ bước vào ngành, những người có thể không nghĩ rằng công việc thương mại dành cho họ, vì vẫn còn rất ít phụ nữ trong các vị trí lãnh đạo thương mại. Với tôi, việc đảm bảo rằng khi chúng tôi phát triển doanh nghiệp, chúng tôi phát triển có mục đích là rất quan trọng. Hỗ trợ phụ nữ tham gia vào không gian thương mại là điều thực sự lớn lao đối với tôi.”

Thay đổi trong đại diện nữ trong ngành

“Chưa đủ. Tôi luôn làm việc trong các đội ngũ thương mại; đó là lĩnh vực của tôi. Nhưng trong 20 năm, tôi chỉ có một nữ sếp – và tôi nghĩ điều đó rất đáng chú ý. Đừng hiểu sai, tôi đã có nhiều đồng nghiệp và sếp nam rất hỗ trợ, rất tích cực. Tôi rất may mắn ở khía cạnh đó. Nhưng vì một lý do nào đó, chúng ta vẫn chưa thấy nhiều phụ nữ tham gia vào các vai trò lãnh đạo thương mại. Và cuối cùng, nếu bạn không có đủ đại diện nữ trong đội ngũ lãnh đạo ở tất cả các bộ phận, bạn sẽ không thể xác định được các nhóm người tiêu dùng bị đánh giá thấp.”

“Thêm vào đó, quỹ đầu tư mạo hiểm (VC) cho các nhà sáng lập nữ rất thấp. Đó là một khía cạnh quan trọng khác của cuộc thảo luận. Nếu không có đại diện nữ trong việc sáng lập thương hiệu, chúng ta đang bỏ lỡ những cơ hội lớn. Tôi đọc được rằng 15,7% quỹ VC toàn cầu trong ngành thực phẩm và đồ uống dành cho các nhà sáng lập nữ. Con số này cao hơn so với dưới 2% quỹ VC nói chung, nhưng vẫn chưa đủ.”

T triển vọng ngành rượu mạnh trong 12 tháng tới

“Tôi đã suy nghĩ nhiều về điều này, đặc biệt khi chúng tôi làm việc với Distill Ventures trong vài năm. Tôi nghĩ sự đổi mới sẽ quay lại tay các startup nhỏ và thương hiệu độc lập. Đó là huyết mạch của ngành rượu mạnh. Chúng ta phải đổi mới, làm những điều mới, phát triển để đáp ứng các xu hướng lối sống mới, hoặc người tiêu dùng trẻ hơn, hoặc những người tiêu dùng bị đánh giá thấp mà chúng ta đã nói trước đó. Từ góc độ thương hiệu nhỏ, độc lập, đó là cơ hội không bị chi phối quá nhiều bởi tiền của các ông lớn. Điều đó mang lại cơ hội cho những thương hiệu quyết liệt, rõ ràng trong đề xuất của họ để thúc đẩy đổi mới. Và nếu chúng ta nối kết giữa đề xuất tuyệt vời và kết quả thương mại, điều đó sẽ mở khóa đầu tư.”

FAQ

Nguồn: The Spirits Business

Thông tin Tiệm Rượu Cái Thùng Gỗ:

Chào mừng đến với Tiệm rượu Cái Thùng Gỗ. Nơi bên cạnh những dòng rượu cao cấp chính hãng, bạn còn có thể trải nghiệm một “điểm kết nối” giữa niềm vui ẩm thực, công việc, ước mơ và cuộc sống gia đình.

Địa chỉ: 369 Hai Bà Trưng, Phường Xuân Hòa, Thành phố Hồ Chí Minh.

Email: tech.ctggroup@gmail.com | Website: caithunggo.com

Hotline: 090 350 4745